餐饮O2O第十期：餐企如何做好会员营销

餐企天天都在叫嚣着，没有利润，没有客人，于是开始各种花式营销。只是在他们看来，所谓的营销就是发发短信，发发传单，可这是营销吗？

不，这只是促销。

根据相关数据显示，餐企满足二八法则，也就是说20%的客户会带来80%的利润，那对于餐企来说，最重要的自然就成为了维护那20%的顾客了。

维护20%客户的重要性：

1、顾客的忠诚度不仅可以为餐企带来高额利润，而且还可以降低餐饮企业的营销成本。

2、保持一个消费者的营销费用是吸引一个新消费者的五分之一。

3、餐饮企业向会员顾客销售新菜品成功的机率是50%，而向一个新顾客销售新菜品的机率仅有15%。

4、客户忠诚度下降5%，餐饮企业利润下降25%。

5、如果餐饮企业将每年的顾客关系保持增加5个百分点，可能使餐饮企业的利润增长65%。

6、餐饮企业40%的新顾客来自会员（老顾客）的推荐。

以上，我们可以清晰得看到老会员的维护对于一个餐企来说是多么重要。由此我们就会涉及到一个词语，那就是会员营销。（图片传统餐企营销的方式）

那要如何做好会员营销呢？

一、会员营销的核心是拥有一套完整的会员信息数据库。这些信息应该包括但是不限于顾客的基本信息、交易信息、网络评价以及顾客来源渠道、消费频率、消费金额，时间及地点等。很显然，这些信息都是企业的宝贵资产，是企业建立以自身品牌为核心的战略中重要的组成部分。其实，任何的广告式促销都是解决企业一时生意下滑问题，只有建立以顾客信息数据库为核心的会员营销，才能帮助企业建立自己的"百年水坝"，企业需要收集顾客的信息（相当于大坝蓄水的过程），让各种有价值的信息源源不断得进入大坝，等生意不佳需要营销的时候（相当于大坝需要用水的时候），就可以让大坝的水按节奏、有计划的流出，从而支持下流的生意运作，而整个过程就是以"CRM为核心"的会员营销精髓。

二、会员营销的基本是构建完整的会员体系。有些餐饮老板可能对于顾客信息数据库十分重视，可能会花费不菲的软件开发费用和营销人员配合，希望能够实现完整有效的会员营销体系，只是没有专业的方法、流程、思路，让整个会员体系一直处在混乱状态。

不少的餐企玩起营销来，可以说是"无新不玩"，市场上流行什么他就玩什么，只要能带来一些生意就不会拒绝。只可惜，他们缺少基本的营销战略规划，没有能力辨别真正可以为自己带来长期利益的营销方式，很容易就被外部的营销平台绑架了。这样一来，营销就陷入了无章法的混乱之中，会员体系是完全无法建立起来的，顾客信息数据库也成为了无本之木。

营销界有这样一个说法——当你有两种以上优惠活动在门店开展的时候，顾客是很容易选择的，"选择优惠力度**的那种活动"即可。所以，大多数餐饮企业在开展团购之后，其他的优惠活动几乎都自动失效了。

会员体系的建设是个长期而又复杂的过程。首先，企业要有自己的营销策略；其次，要知道如何利用外部平台和各种营销活动，有效地收集尽量多的顾客信息，进而在不同的情况下，开展不同的营销手段。其中一个基本原则是，所有的营销活动都是以收集顾客信息为根本目的，因为一旦有了顾客信息，就可以逐步建立自己的"百年水坝"，水坝的蓄水越多，自己对生意的掌控力就越大。目前，大部分餐饮企业的行为却恰恰相反，他们宁愿牺牲自己的菜品毛利，源源不断地为外部营销平台提供折扣资源，使得外部平台的顾客信息积累越来越多，最终导致自己的生意好坏受制于人。归根到底，企业如果不重视营销体系的建设，"百年大坝"也无从谈起。

三、会员营销的关键是营销运营渠道。营销手段、方法、流程从来都不是一成不变的。餐企在建立会员体系期间只是建立了一个顾客信息数据库，掌握了部分顾客的消费行为信息必然为你制定营销方案提供很好的依据。同时，掌握了这些顾客的联系方式你就可以轻松地触达他们，将营销活动信息直接传达给你的顾客。

显然，这个运营过程实际经历了三个步骤：

1、顾客信息数据库的建立；

2、制定合适这些顾客的营销方案；

3、采用合适的渠道，将你的方案信息落实到这些顾客。

（维码思特会员体系的构建）

会员营销对于一个餐企的重要性自然是不言而喻。当所有餐企老板都能清晰得分辨出营销和促销之间的区别的时候，在营销方向算是踏出了**步。那具备挖掘、整合客户信息的在智慧餐饮系统在这中间的位置就变得尤其重要，就如维码思特智慧餐饮，以服务餐饮B端为使命，将全渠道整合理念融入产品，在数据整合挖掘方面深耕细作，一个系统就解决餐企在会员营销方面的问题，自主整合、挖掘数据，自主营销，大大提高餐企的营销手段和决策速率。

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