餐饮O2O第八期： 菜品定价是算术也是魔术

餐饮定价是餐饮市场营销过程中最敏感的因素,直接影响到顾客对餐饮产品的接受程度和需求的大小,因此定价策略是营销组合中的一项重要组成部分，关系着企业的成败。下面维码斯特餐饮O2O小编就拿一个真实的例子稍作说明。

一个瓦罐汤引发的困惑

有次在楼下沙县小吃吃饭，老板抱怨众口难调，满足了大多数人的需求，赚的反而更少了！

对于服务创业者来说，可能是职业条件反射，特别关注了这家沙县小吃的“利润”问题。这是一个非常有价值的案例分析，希望通过这个案例给创业者们启发。

沙县小吃的重要菜品之一就是炖罐。炖罐的种类很多，有花旗乌鸡、玉竹排骨、党参肉鸽、陈皮老鸭、莲子猪肚、参须猪心、天麻猪脑等，相对来说莲子猪肚和玉竹排骨比较受欢迎，因为价格便宜，大约5元一份，其他高则8元、10元。

起初老板是每种都有准备，莲子猪肚和玉竹排骨比例较大。后来他说好多客人进来大多先询问玉竹排骨，生意好的情况下，玉竹排骨一下子就没了，导致后来进来的客人10个有7个问玉竹排骨的时候都“缺货”，老板觉得这样的客户体验不好，又想到既然大家都爱，为何不迎合大家的口味，于是乎老板加大了玉竹排骨的比例。

但是万万没想到，过了半个月，老板一算账，发现赚到的钱没有以前多，这让他很惊讶，期间也就改变了玉竹排骨比例这个举措，其他都没变，而且还是迎合了消费者需求，消费者对菜品也很满意，这种现象似乎不符合经济学的规律。

为什么？因为“走量”不等于盈利！　　　　　　　　　　　　　　　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

经过一段时间的观察分析，我发现大概有两个问题（以下拿玉竹排骨和花旗乌鸡为例）：

1、菜品利润不同，导致高价菜价值缩水！

售价越高，利润就越高。玉竹排骨一份5元，花旗乌鸡一份8元，利润姑且算50%，这样答案很明了，玉竹排骨利润2.5元，花旗乌鸡利润4元。

在**点分析过不同菜品的利润，结合这一点，原来的客人点单比例（玉竹排骨和花旗乌鸡）是6：4，比例接近是因为很多客人发现没有玉竹排骨之后改点花旗乌鸡。

这样一来同样10个客人，6个点玉竹排骨+4个点花旗乌鸡，总利润是（6*5+4*8）*50%=31元。而现在老板为了满足大众口味，加大了玉竹排骨的比例，这样货源充足，导致大家都点玉竹排骨，一下子比例就从6：4变成了9：1，这样一来，总利润是（9*5+1*8）*50%=26.5元。

数据化之后就很明显，31>26.5，10个人的差价是4.5元，那么如果早中晚一天光顾的客人有100个，那每天的利润差就是（31-26.5）*10=45元，一个月就是45*30=1350元。少赚1350元，对一个小吃店来说，这是一笔很大的收入。

2、竞争，产生浪费！

第二点说明了两道菜品之间可见的利润差，但是还有一点需要注意，在加大了玉竹排骨的比例后花旗乌鸡的比例自然下降。这里有一个是错误概念，比例下降不代表数量下降，原来准备6份玉竹排骨4份花旗乌鸡，比例是玉竹排骨60%，花旗乌鸡是40%，现在把玉竹排骨数量加了一倍，这样玉竹排骨的比例是（6+6）/（6+6+4）=75%，花旗乌鸡则由原来的40%降到了25%，可是花旗乌鸡同样是4份，数量没变。

在货量充足的情况下，大家都点了玉竹排骨，玉竹排骨数量一多会产生产能过剩的问题，而食物又不像其他商品，可以一放好几个月，一两天卖不出去就得倒了。

老板为了好的客户体验，加大了玉竹排骨的数量，有时候特殊原因（天气、节假日等）玉竹排骨都剩余，更何况是花旗乌鸡，次日又有补量，导致些许花旗乌鸡过期作废。这些过期食物利润不说，成本就搭进去，一个月下来浪费的金额也挺可观。

我将分析告诉老板，简单的数字给他一瞧，他明白过来，虽然不是很愿意，但他还是改回了原来的比例和量。

通过这个案例，希望大家能从中看出些道道，这其中还涉及到饥饿营销，客户虽然是上帝，但是也要根据自身情况和目标做出一些决策上的判断。客户是上帝，但是上帝不代表一切。